Zrozumienie jest podstawą dobrych relacji, wywiad z Emilią Wilewską, Starszą Specjalistką ds. Marketingu Handlowego
Każdego dnia staramy się poznawać potrzeby naszych klientów i odpowiadać na nie najlepiej dopasowanymi rozwiązaniami. Jednak jesienią, przez kilka tygodni, z większą intensywnością przyglądamy się naszym działaniom i staramy się częściej mówić o nich wewnątrz organizacji. Rozmawiamy z osobami, które w swojej codziennej pracy są blisko klienta, pytamy ich o to, nad jakimi projektami pracują w tej chwili i w jaki sposób budują trwałe i wartościowe relacje z naszymi klientami.
Cykl rozmów rozpoczynamy wypowiedzią Emilii Wilewskiej, Starszej Specjalistki ds. Marketingu Handlowego, która jest jedną z osób odpowiedzialnych za wdrożenie naszego nowego produktu
iX CPP20. To rozwiązanie przeznaczone dla wykonawców i fachowców, dlatego dopasowanie do nich komunikacji marketingowej wymagało zrozumienia ich potrzeb.
Które, ze swoich ostatnich zadań uważasz za najbardziej skoncentrowane na kliencie?
Było to wdrożenie nowego produktu
iX CPP20 do podkładów podłogowych. Wprowadzenie nowego produktu było bardzo rozwijającym doświadczeniem z wielu powodów. Wprowadzaliśmy po raz pierwszy tego typu produkt, zarówno w Lafarge w Polsce, jak i na rynku, więc nie było to łatwe zadanie, przecieraliśmy szlaki.
Musieliśmy stworzyć cały koncept kampanii reklamowej, począwszy od projektu worka, komunikację, materiały graficzne, instruktażowe, akcje promocyjne. Po raz pierwszy kampania i nasze działania były kierowane w 100 do wykonawców. Najbardziej zależało nam na aprobacie i zadowoleniu tej grupy, ponieważ mamy świadomość, że to fachowcy będą dokonywać finalnego zakupu i polecać iXa kolejnym osobom.
Jakie wyzwania stoją przed Tobą w kontekście efektywnej współpracy z klientem?
Największe wyzwania, jakie mam teraz przed sobą to:
- budowanie, poznawanie i identyfikowanie potrzeb grupy odbiorców, jakimi są wykonawcy, głównie posadzkarzy i tynkarzy. Chcę im dostarczać efektywne rozwiązania w formie, która będzie dla nich wygodna i szybka. Należy pamiętać, że są to osoby bardzo zajęte, pracujące w terenie, dlatego działania i sposób obsługi musi być mocno zmodyfikowany i dopasowany do ich potrzeb
- opracowanie narzędzi komunikacji marketingowej przeznaczonej dla fachowców. Musimy nauczyć się, jak rozmawiać z wykonawcami i zyskać ich uwagę
- przemodelowanie niektórych z działań marketingowych, tak aby posiadały nowoczesną i jak najbardziej atrakcyjną formę dla naszych klientów
Jak Twoja praca wpływa na relację z klientami?
„Zawsze próbuj wczuć się w położenie drugiej osoby” - próbuję pracować i budować relacje, trzymając się tej zasady. Postawienie się w sytuacji innego człowieka powoduje, że lepiej go rozumiesz i znacznie łatwiej potrafisz rozwiązać jego problemy. Chodzi zarówno o współpracownika, jak i klienta. Tylko w ten sposób można budować długotrwałe i pełne zaufania relacje, które skutkują lojalnością, otwartością i wzmocnieniem relacji biznesowej.
W kontekście współpracy marketingowej z Partnerami Biznesowymi - co zbliżyło nas do klientów?
W kwietniu miała miejsce duża kampania rebrandingowa cementu workowanego, w której czasie zaprezentowaliśmy klientom odświeżone opakowania cementu Ekspert, Specjal i Standard. Nasze cementy nabrały atrakcyjnego wyglądu, wyraźnie odróżniającego nas od konkurencji i pozwalającego z daleka zidentyfikować nasze produkty w składzie. W czasie kampanii mocno promowaliśmy parametry techniczne naszych cementów, obrandowaliśmy dużą liczbę składów budowlanych oraz hurtowni, nasze reklamy były w mediach społecznościowych, na stronach internetowych naszych klientów i w branżowych magazynach. Opracowaliśmy nowe materiały graficzne, aby były nowoczesne i bardziej przystępne dla klienta. Wszystkie te działania budowały naszą silną markę i zbliżyły nas do klienta.
W tym roku uruchomiliśmy również nowe działania przeznaczone dla wykonawców (śniadania z technologiem, szkolenia produktowe, testy produktów, programy premiowe, akcje samplingowe, eventy integracyjne). Dzięki nim nawiązaliśmy dialog z wykonawcami, otrzymaliśmy opinię o naszych produktach i poznaliśmy potrzeby tej grupy.
U kluczowych dystrybutorów otworzyliśmy pilotażowy program premiowy dla wykonawców, w czasie którego przez kilka miesięcy nagradzamy za zakupy naszych cementów punktami, które później są wymieniane na nagrody z katalogu.
